真是小事嗎?標題是開玩笑的口吻,但是可能很多老闆對於如何訂quota的心態真的是如此,「如果我希望你做到八十分,目標不訂個一百分,你怎麼可能不拼命往一百分的目標前進,最後打個折,至少做個七十分呢?」如果我告訴你我心中真正希望的數字,你做到就不繼續努力,那公司不就虧大了?太多這樣奇怪的悖論,有太多爭議,是個不能輕鬆做結論的議題。

但是,老闆們阿!如果你沒有真心希望公司業務靠著commission激勵和目標制度越賺越多,長久增加業務的向心力和對公司的忠誠度,你就不要又煞有其事設計一個看似很公平其實一點也不的commission program。最後的結果是,當訂的Quota目標不合理,業務擺明覺得不合理認為不可能達到目標,因此拿不到任何commission時,反而是公司虧大了的時候。因為,你的業務們心裡開始想,怎麼做都不會多賺錢,我為什麼用盡全力衝,不要當團體最後一名不要被盯上就好。有些更積極的,已經開始在想,要不要開始到外面談談看可以真正賺到更多錢的公司呢?

去年A區的全年業績銷售金額是1million,老闆全憑直覺幻想呼口號今年你這區一定要做到3million,他心中偷偷想,至少做到一半也算及格,從1million做到3million,根本沒有邏輯根據時,業務會乾脆忘記這個quota1million衝到1.5million,要33%成長,可是從前年到去年,成長率才10%,今年看起來公司新產品並沒有如預期在市場上受到重視,因為不景氣,行銷預算還砍了一成,請問,你用甚麼邏輯來說服你的業務,這目標是可能有機會達成的?

業績獎金拿到多少,不是一個好業務唯一應該重視的事情,可是如果他年薪的30%是要靠commission,然後你又設計了一個不合理的業績獎金制度或給了一個根本不可能達成讓業務拿到獎金的quota,那你就是在demotivate你的業務!當他基本的年薪期待沒有辦法被滿足時,你還期望他可以拼命向前衝,替公司賺錢,除非他另有可以留下來的動力,不然,業務離開是遲早的事情。

不然就乾脆一點,你預期可以給業務一年的薪水值X90%+很大機率可能拿不到的commissionX10%,一開始就清楚讓業務知道遊戲規則,如果我是業務,剛加入公司,第一年我通常會直接把commission部分扣掉,扣掉以後,剩下的部分再加上公司其他條件,整體如果還是能接受,那我就會加入。也不會有錯誤的期待之後又失望。

聽過很多業務朋友說過,做業務就是愛錢,不然我幹嘛承受這些多餘的壓力追著數字跑,這件事對也不對,每個人想要的也不盡相同,但是一個懂得用業績獎金制度來鼓勵員工而不是單純拿來push員工,彼此的關係會走得比較長比較遠,也才有可以有win win的事情發生。

 

 

 

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