國際業務的媽媽人生

在寫這篇文章前，我還是要再次感謝之前曾教過我很多的東西的人，姑且不論曹操狠不狠，他的一身好功夫的確讓日後的我受用無窮，得以在出來江湖和眾人廝殺時，絲毫不遜色。其實我工夫練得也還不夠深，血氣方剛，要練成降龍十八掌可能還要數載，但是我知道台灣有很多勇敢嘗試國外業務工作的人，正在台灣某處的公司像我一樣努力著，也許有的人跟到了很願意分享傳授的老闆，也許有的人遇到的老闆自己都只會花拳繡腿無法教你太多，在收到一些鼓勵後，我想也許可以把我所曾學習到的一些業務相關知識和大家分享。希望有人可以從中獲得些收穫，如同當時的我一樣。

如何當個好業務是一個很廣泛的課題，可能坊間可以找到幾百本相關書籍，這裡我想要分享給那種剛出社會第一次當業務的人，還有如果你當業務多年卻覺得自己不上不下，好像知道怎麼當業務又好像覺得缺了點甚麼，也許你也可以回歸到最初的本質，看看你有沒有打好基礎功。

我認為要成功地當個好業務，創造銷售同時服務客人，在初步一定要有兩大塊技能要不斷累積，第一是:Business Logic，第二是:Solution Logic。Business Logic簡單講就是大部分身為業務都會努力加強的業務銷售技巧，屬於比較軟實力部份，例如每天你跟客戶的應對進退還有在處理各種不同的客戶要求時，可以成熟圓融地去處理各種狀況，例如，客戶因為出貨延誤生氣了，你要怎麼處理?例如，同一個國家你決定再開第三家或第四家代理商，這時候前兩家代理商跟你跳腳，甚至威脅你要結束代理關係，你有沒有辦法判斷客戶是真生氣還是只是一貫地抱怨?你又要如何安撫他們呢?

怎麼培養Business Logic?

這種軟實力，我個人認為最好的方式就是不斷遇到不同Case然後問你主管他建議怎麼做?也可以問問負責其他國家的業務同儕他們的處理方式，然後自己綜合一下，再去回應客戶。日積月累，你可能慢慢就可以抓出一種感覺，發現你這樣說客戶會很高興，如果你那樣回應客戶往往會像被踩到尾巴一樣，氣得跳腳。當有一天你發現，面對發怒的客人你心裡一點也不緊張，可以從容地面對他，甚至反過來讓他跟你說謝謝，謝謝你幫他們解決問題或改善狀況時，我想你就具備了這種軟實力!軟實力很難具體化，那是一種business sense，天生有業務性格的人不要教就很會，但如果你不是，記得多問問比你資深的業務，從一次次的case study中，你也會很快有這樣的業務技能的!這種技能一旦有了，也就可以創造你和普通業務或者是那些產品technology比你懂得的PM之間的差異化。

Solution Logic真得很重要

身為業務的你，對你自己每天在賣的東西到底了解多深呢?請捫心自問，你是真得懂產品和每個功能，還是你只是把spec都背得很熟，知道這個產品有甚麼spec賣甚麼樣的價格?這兩種是截然不同的!當初訓練我們的老闆，總是愛考試，會一個一個Spec要我們解釋，清楚說明它的功能和存在作用是甚麼，這樣的訓練讓我們得以在日後一個人出國拜訪客戶時，完全不用帶FAE或PM，我們就可以自己面對80%的技術問題，當你可以懂得這麼深，你的客人例如那些PM就會尊重你。如果你剛好是個女生，把產品懂得滾瓜爛熟，更是無比重要!因為當你單槍匹馬去到客人那裏，如果你賣的是IT產品，那些臭男生可能心裡第一印象就在想，派個女人來怎麼可能懂這種工業用的東西，但是當他發現你真的可以和他談得很深入而不是他們認定得你只能出一張嘴談價格談市場畫大餅時，你更可以贏得客戶的心。

因為你很懂產品，真正懂系統架構，所以客戶有一些奇奇怪怪的專案時，你也可以扮演Consultant的角色，幫他們做Pre-sales案子規劃，並且你也會聽得懂當客戶有technical problem時，他們到底遇到甚麼可能的問題，此外，當客戶給你一些他們從前線市場所獲得的產品功能建議時，你可以聽得懂他們在要甚麼東西，更可以清楚地回饋給公司裏面負責產品開發的PM甚至RD，當你可以把為什麼客人要這個功能為什麼這個功能真的有必要增加對內講得很清楚時，公司願意多花資源增加這個功能的可能性就提高，然後間接地帶動業績成長。因為你夠懂產品，如果你是原廠業務，你要自我期許可以當客人的PM，從客人市場角度替他規劃產品，這樣你才能創造跟其他業務的差別，真的在日後你離開這間公司後，他都還記得你，甚至創造另一個合作機會。

也許你一定聽過，業務不必太懂產品，只要懂得怎麼賣就好!我想指要我作業務的一天，我都不會同意這樣的話。想想看，有多少人和你一樣都是業務，每個人口才都不錯，每個人也都有一定業務銷售技巧，那為什麼你應該是那個被錄取被重用的人?因為，你不只懂怎麼賣，你甚至還可以做PM的工作，甚至可以做部份的Technical support。比起一般業務，你對technology懂得更深，讓你相對不容易被取代。在現在的工作裏，雖然我不是PM，但是在許多專案或產品開發會議中，我都有參與會議和替客人從產品面改良發聲的機會，原因就是因為，我是真的懂solution，可以和那些有技術背景的人對話。因為我對產品功能真的夠熟，對於一個人做technical training也不害怕，所以也增加了我不靠別人也能自己獨立作戰的能力，增加出差機會。

一個很厲害的業務，最後你會發現他也同時可以是一個好的Marketing PM，而這靠著在產品知識上下苦功，還有透過每天每天的業務銷售累積軟實力，希望我們可以共勉之，繼續一起努力。唯有不斷精進solution Logic and Business Logic，有一天你才可以擁有很強的內功。而這內功可以帶你走遍天下，無畏無懼。