國際業務的媽媽人生

 從事國外業務的工作，必須把產品交給授權經銷商在當地銷售，因為不是直接面對最終消費者，因此選對夥伴，是要能成功經營業務非常重要功力。還記得有次會議上，一個新人煩惱地問大家，到底要問什麼樣的問題，還有客人怎樣的回答，才能藉由獲得的訊息和資料來判斷、分析此客人只是畫大餅的B咖客人(甚至C咖客人)，還是真正實力雄厚，真有誠意要合作的A咖客人。那位新人滿臉疑惑地問：每個客人介紹自己，講的都大同小異，公司很大，業務很多，年營業額超高，技術人員都非常有經驗，和客戶關係非常良好，擁有幾百個客戶，這樣我到底要怎麼判斷客人虛實真偽?

在還沒有進入問題重點前，有個很重要的觀念想跟大家分享，就是千萬不要認為透過一兩次的談話或一些問題集，就想百分百命中對的客人，如果有可能，還是要藉著每次的email往返和reference check、對方有沒有誠意深入了解你們家的產品、測試產品的仔細度和專業度，來判斷這個客人是不是值得長期合作的。

我想如何Qualify/Investigate客人可以分為三個部份，第一部份是問對問題，第二部份是如何從他的回答中判斷訊息可靠度，如果你聽的夠仔細，一定可以找到一些直覺或按照從前經驗感覺有疑問的部份，從籠統的答案中，再深入去問，第三部份就是和客人談完後，客觀地分析所有資料和訊息，最後，就能做決定判斷是否要進行下一步合作。

問對問題的重要性無庸置疑，從問題得答案中找問題更重要，例如你問客戶如果代理你們家品牌，要怎麼做行銷推廣你們家的產品，大部分客人不外乎千篇一律說登廣告，發e-newsletter給他的廣大客戶群，會辦很多場研討會邀請很多潛在客戶來參加，這些答案，人人都會給，那你可以進一步問他，辦研討會，你有辦過嗎?有的話可以談談是怎樣的研討會，怎麼舉行?效果好嗎?推廣什麼樣的哪家的產品?為什麼?登廣告，什麼樣的媒體?為什麼是這幾個媒體?其實從客人的回答中，他的態度和能把東西講的多深，大概可以抓到一種感覺，知道它是在瞎掰，還是真有計畫有推廣品牌的經驗。如果你所處的產業是還在成長型產業，也許教育訓練研討會筆廣告更有效，如果是消費性電子產品，也許market campaign很重要，如果那客人講的大方向和這都有出入，就可以早早結束對話，不必浪費彼此時間。

還有，得到所有訊息後，你一定要客觀地去分析和回憶當時對話的內容和資訊，有的客人也許不是天生的演講家，不會漫天亂蓋，甚至可能有點冷，可是他可能才是對的客人，千萬不能在做判斷時，加入個人對這個談話者的喜惡，人總會有磁場相近和互斥的，除非對方驕傲無理讓你感到不舒服，否則不能因為這個人比較熱情或是比較能言善道，而影響最後決定。

這樣講可能還是很抽象，所以上面一篇文章，我分享一些常問問題集，有興趣的人歡迎參考。