國際業務的媽媽人生

以前身為一個國外業務，雖然經營和客戶的關係也是功課之一，但是最重要的還是做出對的產品找到對了客人去達到銷售的目的。直到做了國內業務，才知道大家對於「關係」這件事可以有多瘋狂和重視。上至公司總經理下到我們這種大公司裡面的前線業務，每個人都在搞關係、找關係。

我們公司的總經理和中階主管們，一週的行程常常是，星期二和A公司董事長去酒店喝酒，星期三晚上和B公司採購最高階主管去吃飯喝酒，星期五晚上和總公司來的主管們吃飯聚會，星期天早上還要找C公司的總經理打小白球。而負責HP的業務同事，星期五晚上找了公司一群女生業務去和他們PM們唱歌喝酒，也有同仁每個星期四下午會跑去陪某個客戶的RD在他們公司裡的籃球場打籃球。當我做了三個月的客人的RD邀請我星期四下了班加入他們去打羽毛球時，我的同事們都恭喜我「不錯嘛!把客戶經營的不錯喔！」做了國內業務的我，常常沒事去找客戶時，也會帶個咖啡奶茶之類的過去給採購或工程師，一找到機會可以請他們吃飯，也絕對會好好把握。

 因為我們是個跨國外商公司，組織龐大，行銷產品團隊身處國外總公司，很多時候價格或產品規格需要他們額外通融或支持，因此一但有機會遇到來台灣出差的他們，一定要跟他們多聊聊，有機會更要找他們去吃飯，培養一下感情。然後台灣的FAE團隊人數有限，要支援的案子卻很多，有時候你的客戶不見得是他們的主要重點，想要獲得一些技術上的幫助，就要靠平日跟他們的交情。交情好看你順眼，他可能就多告訴你一些產品知識，交情不好一切公事公辦，要support就慢慢排隊。

因為你和某個客戶公司裡的採購交情比較好，他決定supplier時可以多給你一點量，因為你和那個公司某個業務比較好，他願意多主推你家產品，因為你和那公司總經理有交情，競爭者到底每個月出多少量又最低可以賣什麼價錢，你就可以偷偷知道。更厲害的搞關係要做到，連客戶公司哪個中階主管和哪個VP不合，你的眼線都可以告訴你，又或者透過關係，連客戶公司內部何時要組織重整你都要透過關係搶先知道。

這就是國內業務很重要的能力和重點嗎?我不知道?有些人認同我，只要把產品做好價格有競爭力，務務實實support客戶，就算不吃飯喝酒，該給你的案子還是會給，就算你不知道那些八卦那些小道消息，只要認真把該做的事都做好，該贏的案子還是可以贏，就算比人家搶先幾天知道結果，又有什麼好得意的呢?關係，可能是當市場上你公司的產品特性及價格都和競爭對手沒有太大差異化的時候，才可能有辦法拿出來和敵人比劃的武器。可是，如果有A、B、C三家供應商產品實力相當，價格也都好談，然後三家公司業務都積極地每週去找同個客人吃飯喝酒，那最後誰的關係又能比誰好呢?

我不知道之後我的想法會不會有改變，但是到目前為止，我還是認為，把產品獨特性做出來，價格又相對有競爭力，才是真正致勝的道理呀!要靠業務搞關係才能拿到案子的公司到處都有，在成熟產業裡像HP、IBM那些國內業務整天要做的也是建立和客戶的關係，透過明的暗的手段讓幾千萬的案子到手，搞關係是一個常態，只是我不免在想，關係建立在利益交換上的這種關係，又可以有多有用多牢靠呢?

加入外商成為一個國內業務後，對於現在的我而言，和客戶搞關係的重要性也許遠遠比不上和老闆和同儕搞關係來得重要。以前天真地以為累積好實力，能力夠好你自然能拿到想要的機會，但是，真實的世界可能不是這樣運作的。因為你和老闆的關係夠好，你可以一路跟著這個老闆跑，他高升你也高升，他換跑道為了建立自己的人馬，你因此可以馬上進入權力的核心。有人說，如果你出社會幾年了，當要換工作時居然還得像剛出社會的菜鳥新鮮人一樣投履歷到104、123，那你真是該好好檢討，因為那表示，你的人脈網根本沒建立好，才會讓自己面臨機會缺少的窘境。不得不承認，很多公司找人最喜歡內部推薦，很多好工作如果不是朋友介紹，靠自己投履歷等幾百年也不會有機會。但是，有時候也許是我自己的性格使然，我還是不喜歡有目的性地交朋友，即使現在和客戶培養關係，我也很少利用客戶對我小小的喜歡來問東問西。

老實說我不知道自己這樣的想法和性格對於身為一個國內業務而言會不會因此成不了大器?會不會不夠殺不夠狠?但我只知道，廣交朋友拓展人脈的「關係」很好，為了和客戶合作過程能彼此感到更愉快，這樣的「關係」我願意花心思去經營，帶著清楚的目的性例如想挖資料想要訂單而刻意和人建立關係，這樣的關係我還是不喜歡也不認為可以走得多長遠。這只是身為國內業務短短三個月的一點感想，也許連拙見都還稱不上吧！我想。體悟到現實世界是怎麼一回事，不管我喜歡或不喜歡，也都會去做，這可以算得上是一種成熟吧?